Навигатор > Продажи  > Правильный холодный звонок — это залог успешных продаж.

Правильный холодный звонок — это залог успешных продаж.

Правильный холодный звонок — это залог успешных продаж.

Его эффективность напрямую  зависит от навыков оператора строить разговор с человеком на обратном конце провода.

Чтобы успешно вести холодные звонки, нужны знания и опыт. Оператор должен уметь заинтересовывать клиента и  удерживать его внимание на протяжении всего разговора.

Не стоит забывать  о том, что при первом звонке продать услугу или товар практически невозможно ( и не нужно!). Истинная цель  холодного звонка — назначение встречи с ЛПР компании.

Конечно, все зависит от умений оператора и ниши, в которой развивается ваш бизнес, но, как правило, процент отдачи от холодных звонков достаточно низок.  Как говорит статистика,  норма для операторов— одна- две сделки на сто телефонных звонков. Мой собственный опыт подтверждает: на сто холодных звонков действительно приходится в среднем пять-шесть встреч и одна сделка.

То есть воронка продаж при холодном обзвоне составляет примерно 100:5:1

Это нормально, ведь правильные холодные звонки — это, наверное, единственный способ сбыта товаров и услуг без уже готовой  наработанной клиентской базы данных и возможности повторных продаж.

Но с помощью холодных звонков можно достичь и большего эффекта, для этого стоит следовать ряду правил.

На мой взгляд, те, кто считает холодные звонки неэффективным средством,  просто не могут их организовать. Самое главное для директора компании — ввести операторов в режим, так называемого, комфортного обзвона. Когда ваши сотрудники ежедневно совершают  звонки, со временем вырабатывается техника холодных продаж. Опыт и практика подсказывают им, что ответит собеседник, о чем он будет спрашивать. Они спокойно и уверенно действуют по ситуации.

Рабочий сценарий разговора чрезвычайно важен для оператора. По сути, он является  четким алгоритмом звонка, позволяющим удерживать внимание собеседника в различных ситуациях. Если оператор раскрепощен при общении с клиентом, ведет себя свободно и уверенно, собеседник улавливает эту волну и, как правило, слушает более заинтересованно.

У эффективных холодных звонков есть и другие секреты.

Так, предпочтительнее задавать только те вопросы, которые предполагают под собой полные  и развернутые ответы. Если человек станет отвечает только «да» или «нет», с ним будет сложно построить конструктивную беседу, не так ли?

Оператору во время разговора с потенциальным клиентом нужно действовать достаточно аккуратно и осторожно.

Согласитесь, если вас в лоб спросят: «Вам нужны окна?» — у вас сразу же пропадает все желание поддерживать беседу. Напротив, оператор, как в известном фильме «начало», должен буквально поместить идею в голову собеседника. По окончании разговора клиент должен думать, что эта светлая мысль-купить шикарные новые окна в офис- пришла ему в голову самостоятельно.

Один из самых важных разделов в скрипте — работа с возражениями клиента.

Для оператора важно уметь отличать отказ от возражения,  ведь есть огромная разница между «у меня нет возможности с вами говорить» и «я не хочу с вами разговаривать». В правильном сценарии разговора всегда прописаны основные варианты возражений и подробные ответы на каждое из них.

В следующей статье я более подробно расскажу своим читателям  об этом и приведу примеры из собственных скриптов.