Что дальше? Жизнь после встречи

Как Вы жили раньше?

Приходили в офис. Ждали, когда клиенты придут сами или позвонят по телефону. Отчаявшись, настраивали нехитрую рекламную кампанию в директе/эдвордсе/вконтакте и опять ждали клиентов. Не получив результатов, сами брали телефонную трубку и… клали ее обратно. Просидев день в ожидании клиента, ехали домой. Красота!!!

Но красота требует денег!

И наступает миг, когда Вы понимаете, что по-старому жить уже нет средств…

Клиентов опять нет!

Вы обратились в кол-центр и встречи посыпались на Вашу голову. Весь режим жизни летит к черту. Ваш организм (я имею ввиду лично Вас, Вашу семью и Ваш бизнес) переживает дикий стресс. Сопротивляется встречам Всё и Вся. Прежде всего, Вы сами. Одна встреча проваливается за другой. Клиенты оказываются вовсе не клиентами, а какими-то врагами! Вы слышите только одни отказы: мне надо подумать, это дорого, и т.д. и т.п.

В чем проблема?

Раньше клиенты приходили сами в офис, открывали Ваш кошелек и клали туда деньги. Это входящие заявки – с ними всегда все легко и просто. Такого больше не будет. Наверное, уже не будет никогда! Сейчас за клиента надо бороться. Этому надо учиться.

Другими словами? Можешь сказать, что надо делать конкретно?

Могу.

Во-первых, займитесь бизнес-образованием. Неважно где, как и у кого. Главное, начинать развивать в себе энергию изменений.

Во-вторых, прежде чем идти на встречу, прочитайте скрипт, который Вам составил кол-центр.

В-третьих, всегда выстраивайте беседу по простому принципу: Привлечь-Страхи-Выгоды. В начале беседы 1 минуту расскажите о себе и цели визита. Затем 5 минут расспрашивайте о проблемах клиента. Тут же обсудите его возможные риски и страхи относительно Вас. Когда клиент поймет, что Вы безопасны, переходите к его выгодам. Говорите о выгодах 10 минут и более, пока он сам не предложит Вам заключить договор. Более развитые сценарии продаж включают еще массу уловок, Вам достаточно и этого.

В-четвертых, если клиент начинает тянуть кота за хвост, либо договоритесь с ним прямо сейчас о следующей Встрече, либо о бесплатном тесте, либо о рекомендациях, либо еще хоть о чем. Не оставляйте его наедине с собой!

В-пятых, всегда держите отношения под контролем: звоните ему и спрашивайте, что он решил. От себя добавлю, что меня удивляют Заказчики, которые сами ждут, когда клиент им позвонит после встречи.

Запомните: Ваши отношения должны непрерывно развиваться к заключению договора!

От чего еще зависит результат встречи?

На самом деле, каким бы хорошим продажником Вы ни были, продавать доллар в 2 раза выше рыночной цены гораздо тяжелее, чем продавать его в 2 раза ниже, верно? Поэтому успех зависит не только от того, КАК Вы продаете, но и от того ЧТО, КОМУ, и какова СИТУАЦИЯ в стране и отрасли. Одним словом, если Вы делаете сайты, Вы обречены на успех, если хотя бы можете сказать клиенту «здравствуйте!» Если Вы занимаетесь консалтингом, чтобы продавать на те же суммы (что и сайты), Вам надо быть Радиславом Гандапасом, как минимум!

Насколько важно уметь продавать?

Очень важно!

По опыту могу говорить о следующей статистике. Возьмем 2 реальных заказчиков на одни и те же интернет-сайты. Первому даю 56 встреч, из них 26 договоров, результативность 46,3%. Второму даю 68 встреч, он их превращает в 7 договоров, результативность 9,7%. Другими словами, если человек абсолютно не хочет продавать, его конверсия 1 договор из 10 встреч. Если Вы делаете как минимум все из того, что я рекомендовал выше, готовьте ручку подписывать договор в 5 случаях из 10 встреч. Как Вы понимаете, разница в одном и том же сегменте у разных переговорщиков в 5 раз!