ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ:

поставка заинтересованных клиентов

Питается звонками, спонсирует деньгами!

img_lead

ЛИДОГЕНЕРАЦИЯ:

поставка заинтересованных клиентов

Питается звонками, спонсирует деньгами!

img_lead

Что хотят Ваши клиенты

den

«Неважно, насколько удобно ходить мужикам в колготках.
Если того требует покупатель – значит, так надо.
Маркетинг – вот господин в Вашей компании.
Все остальные отделы и функции – лишь его рабы.»

Ден Кеннеди

Клиенты хотят покупать в том месте и таким образом, как удобно им. Причем они узнают об услугах Вашей компании вовсе не там, где находитесь ВЫ, а там, где находятся ОНИ. Клиенты голосуют своими деньгами за маркетинг наиболее успешных компаний. И все меньше перепадает денег тем, кто не заботится о маркетинге своей компании. Что хотят Ваши клиенты? Того же, что и Вы – получать максимальный эффект при минимальном бюджете. И покупают они у тех, кто оказывается с предложением покушать супа задолго до того, как клиенты поднесут ложку ко рту. Какие каналы привлечения клиентов используете  Вы и Ваши конкуренты?

Что делают Ваши конкуренты?

Все уже устали от ставшего модного словосочетания «воронка продаж». Однако, когда разговор заходит о ней, то директора компаний показывают удивительное незнание ее важнейших параметров. А эти параметры таковы: конверсия канала, цена привлечения клиента, цена сделки, жизненная ценность клиента. Сколько каналов привлечения клиентов используют Ваши конкуренты?

lincoln

Как правило, один-единственный канал, которому они доверяют уже 20 лет. И этот канал называется … «сарафанное радио»! Это самый верный канал привлечения клиентов и …самый неуправляемый и инертный. Этот канал любят так за то, что клиенты уже готовы покупать. И если Ваш конкурент боится открыть рот и продать свои услуги, то сарафанное радио – лучшее решение для него. В годы гражданской войны Авраама Линкольна часто критиковали. На это он неизменно отвечал: «Тот, кто пассивно ждет – всегда получает! …Остатки от тех, кто действовал активно!»

И пусть Ваши конкуренты довольствуются Вашими объедками, потому что Вы действуете активно!

Насколько это касается Вашей компании?

Давайте поговорим о Вас. Прямо сейчас дайте ответ на каждый из вопросов:

А) Сколько каналов привлечения клиентов Вы используете? (возьмите  ручку и напишите все каналы)

Б) Каков рекламный ежемесячный (голодой) бюджет по каждому каналу? Какой охват аудитории Вам гарантировал рекламодатель?

В) Сколько клиентов заинтересовалось Вашей компании? (каков прирост Вашей «теплой базы» — которые Вам звонили, писали, одним словом, демонстрировали свою заинтересованность)?

Г) Какова цена привлечения клиента по каждому каналу? (разделите пункт «б» на пункт «в»)

Д) Сколько клиентов у Вас действительно купили по каждому каналу?

Е) Какова сумма продаж и примерная прибыль со сделки по каждому каналу?

Ж) Какова цена сделки по каждому каналу? (разделите пункт «б» на пункт «д»)

З) Какова жизненная ценность клиента? Поставьте прогнозируемое количество покупок клиента по каждому каналу. 1 – если сделка разовая. 2 – если возможна повторная. 10 – если Вам кажется, что клиент купит еще 10 раз.

И) Общая оценка канала: сумма ожидаемой прибыли минус сумма рекламного бюджета.

Проранжируйте по этому показателю все каналы привлечения клиентов и выберите лучший. Примите решение о каналах привлечения клиентов: оставьте только те каналы, цена сделки которых меньше прибыли от сделки (Смотрите пример в таблице).

Канал привлечения

Показатель
Интернет-рекламаРеклама в газетеРассылка бумажными письмами
Бюджет месяц, рублей10 00010 00010 000
Охват аудитории, человек54 00010 0001 000
Заинтересованных клиентов20105
Цена привлечения клиента10 000 рублей / 20 заинтересованных клиентов = 500 рублей10 000 рублей / 10 заинтересованных клиентов = 1 000 рублей10 000 рублей / 5 заинтересованных клиентов = 2 000 рублей
Количество покупок212
Сумма продаж всего, рублей100 00050 000500 000
Прибыль от продаж, рублей10 0005 00050 000
Цена сделки10 000 рублей / 2 покупки = 5 000 рублей10 000 рублей / 1 покупки = 10 000 рублей10 000 рублей / 2 покупки = 5 000 рублей
Жизненная ценность клиента (сколько раз обратится клиент за покупкой еще)1110
Общая оценка прибыльности каналаПрибыль 10 000 рублей*жизненная ценность клиента 1 – рекламный бюджет 10 000 рублей = 0 рублей.Прибыль 5 000 рублей*жизненная ценность клиента 1 – рекламный бюджет 10 000 рублей = -5 000 рублей.Прибыль 50 000 рублей*жизненная ценность клиента 10 – рекламный бюджет 10 000 рублей = 490 000 рублей.
Ранг канала (1- самый эффективный)231
Решение, что делать с каналом привлечения клиентовЕсли будут деньги, попробовать еще раз.Отказаться, одни убыткиИспользовать постоянно

Разумеется, наш пример весьма условный. Здесь еще влияет такой параметр, как цикл сделки. Вполне возможно, что от канала «интернет реклама» еще полгода будут идти заявки, которые сделают его каналом номер 1. Вам станет об этом известно, если Вы отслеживаете каналы привлечения клиентов. Если не отслеживаете – Вы обречены на бесконечный провал рекламного бюджета и внезапного появления клиентов из «Великого Небытия».

Варианты решения проблемы

Сколько каналов привлечения клиентов Вы используете?

Согласны, что для каждого рынка есть свой набор каналов. Для розничного ритейла набор каналов будет совсем не тот, что для компаний, работающих с государственным сектором. Однако, чтобы быть успешным, надо иметь не менее 5 каналов привлечения клиентов в любом бизнесе.

Это настолько важно, что мы повторим: «ВАМ НАДО ИМЕТЬ НЕ МЕНЕЕ 5 КАНАЛОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ, ЧТОБЫ ДОБИТЬСЯ УСПЕХА». Мы считаем, что для любой компании в секторе «битуби» (business-to-business) обязательным в линейке каналов привлечения клиентов является телемаркетинг, продажи по телефону.

Услуга «оплата за результат»

Услуга — реализация воронки продаж. Если Вы посмотрите нашу табличку ранжирования каналов, то увидите важный показатель «цена привлечения клиента». Он очень сильно упрощает Вашу работу. Буквально, Вы покупаете своих клиентов у нас по заранее обусловленной цене.  Для определения цены клиента мы проходим следующие этапы работы:

1

Подготовка проекта

База потенциальных клиентов, Скрипт, Обучение оператора. База потенциальных клиентов — определяем список клиентов, с которыми Вы хотите выйти на контакт. Скрипт (сценарий разговора) разрабатывается совместно с Вами. Дополнительная информация (коммерческое предложение, технические термины, ГОСТы, анализ рынка конкурентов, бизнес-справка и т.д.) необходима оператору для погружения в предметную область Вашего бизнеса. В процессе переговоров клиенты задают общие вопросы, на которые оператор будет отвечать, ориентируясь на предоставленные Вами данные. Здесь используется фирменная техника Кол-центра «Навигатор» — «пятно значимости» с использованием фраз-якорей, которые втягивают клиента в беседу и располагают его к сотрудничеству.

2

Тестовый период

Мы делаем тестовые звонки и назначаем Вам встречи. Скажем, 20 заинтересованных клиентов. Этих клиентов Вы получаете реально! Вы получаете контактные данные и даже аудиофайл наших переговоров! Вы ФИЗИЧЕСКИ вступаете в переговоры со всеми этими клиентами. Сколько Вы заработаете на этих клиентах? Вам тестовый период нужен для того, чтобы твердо быть УВЕРЕННЫМ, что Ваш бизнес работает, и клиенты, которых мы Вам даем, готовы заключить с Вами реальный договор. Нам тестовый период нужен для того, чтобы посчитать Вашу цену. Согласитесь, встречи по покупке самолетов и шоколадных вафель будут различаться в десятки раз?! Что мы будем делать дальше?

3

Постоянные отношения

В итоге, мы садимся и разговариваем. У нас есть реальная цена, у Вас есть объективная статистика о заключенных договорах. Мы заключаем очень простой договор с одним простым условием. Мы обязуемся предоставлять, а Вы оплачивать каждого заинтересованного клиента по цене 1000 рублей (например). Также мы даем в договор Большую Красную Кнопку, нажав которую Вы можете без штрафных санкций остановить или прекратить договор.

4

Ежедневный отчет о проделанной работе

Ежедневно до 18,00 мы отправляем Вам на электронный ящик отчет о проделанной работе за день. Также прикрепляем аудиофайлы для того, чтобы Вы проконтролировали, что клиент действительно согласен. В итоге Вы получаете ежедневно клиентов, которые делают Вашу компанию лидером отрасли.

Резюме. Что Вы получаете?

Этапы работ: тестовый и постоянный

service-color-icon3

ТЕСТОВЫЙ ЭТАП

Цель
Определить цену за клиента и работать по ней

База потенциальных клиентов:
Не более 20 000 компаний

Источник базы:
2Гис Росстат, Авито, Пульс цен

Продающий скрипт:
От копирайтера call-центра «Навигатор»

Обучение оператора:
По стандартам call-центра «Навигатор»

Тестовый период:
50-60 дней

Количество тестовых звонков:
500

Доплата за клиентов:
Нет, всё включено

Стоимость тестового этапа:
40 000 рублей

Оплата производится следующим образом:
Предоплата 20 000 рублей. Мы пишем скрипт, составляем базу, согласовываем все с Вами. Делаем 100 звонков, Вы платите 10 000 рублей. После совершения 300 звонков Вы платите оставшуюся сумму 10 000 рублей.

ВАЖНО! Если Вы не сможете заключить договора с клиентами, то после 100 звонков Вы можете разорвать тестовый период. В таком случае сумма 20 000 рублей за подготовку проекта остается у нас.

Зато Вы освобождаетесь от уплаты оставшейся суммы в размере 20 000 рублей.

service-color-icon1

ПОСТОЯННЫЙ ЭТАП

По итогам тестового периода мы согласовываем цену клиента

В дальнейшем Вы НЕ платите ни за звонки, ни за подготовку базы, ни за телефонный трафик, вообще никаких скрытых платежей.

В итоге Вы получаете «железную воронку продаж»

Уже на тестовом периоде Вы понимаете, сколько стоят Ваши клиенты, и сколько Вы на них заработаете. Если разница положительная, Вы кладете ее к себе в карман, и мы работаем для Вас каждый день в поисках лучших клиентов.

Flat-line

Акция

Стоимость тестового периода 40 000 рублей. Вы получаете скидку 10 000 рублей в случае 100% предоплаты. Стоимость тестового периода пакета «оплата за результат» для Вас составит всего 30 000 рублей. Свяжитесь с нами прямо сейчас, чтобы узнать гарантированное количество заинтересованных клиентов для Вашего бизнеса.