СКОРОЗВОН

Превращение холодных сосулек в горячий пар — раскрутите турбогенератор Вашего бизнеса в 4 раза!

100 состоявшихся звонков – 5 000 рублей

300 состоявшихся звонков – 10 000 рублей

500 состоявшихся звонков – 15 000 рублей

1 000 состоявшихся звонков – 25 000 рублей

Закрытое предложение для гигантов телемаркетинга: свыше 2 000 минут – 12 рублей 1 минута эфирного времени оператора (примерно 10 рублей 1 звонок)

СКАЧАЙТЕ Чек-лист выбор правильного кол-центра под мои задачи!

ЗАДУМАЙТЕСЬ!

Что произойдет, если Вы будете постоянно, монотонно, методично и активно поддерживать связь со всеми потенциальными и реальными клиентами?

icons_sk_t1

Холодные

Плохие, холодные, корявые, некачественные клиенты. Не известно, будут ли покупать вообще

icons_sk_t2

Теплые

Если Вы будете их долбить и у них будет хорошее настроение… Еще они не готовы, но скоро созреют

icons_sk_t3

Горячие

От этих клиентов приходят такие письма: «Вчера уже оплатили, когда будет товар?» Мечта!

Как Вы думаете, с какой группой лидов предпочитает работать Ваш отдел продаж? Естественно, с «горячими»! Они сами за тобой бегают, ты им счет выписываешь, да деньги получаешь. Если остается время – то с «теплыми», ну, если монета ребром встанет, то поработают с «холодными».

Правильно ли это? Да. Эффективно ли это? Да. Ведет ли это к успеху в перспективе? Нет!

Парадокс! Если Ваши менеджеры будут постоянно бегать по острию текущих продаж, рано или поздно их разрежет пополам. Если у Вас нет механизма превращения «холодных» в «горячие», или хотя бы в «теплые», то рано или поздно Вам некому будет продавать. Это так! Мы видели много бегущих впопыхах бизнесы. И все они бежали на свои похороны. Как остановиться?

История успеха: как покорить свой рынок?

Среди наших заказчиков — дилер завода «Сокол» по приволжскому федеральному округу. Производство и поставка чугунных труб. Нам повезло – директор компании оказался педантичным человеком. Мы подошли к работе основательно и разбили всю стратегию захвата рынка по задачам:

  1. Составили все компании, которым гипотетически интересны трубы (строители, дорожники, ЖКХ и т.д.) В базе оказалось около 5000 компаний (холодных-прехолодных лидов, настоящих сосулек). Для них мы разработали скрипт холодного звонка. Целью которого было выявление ЛПР, и уточнение в разговоре с ним используют ли они чугунные трубы в принципе или нет.
  2. Мы сделали около 6000 звонков (пришлось перезванивать несколько раз – лпр не было на месте, кто-то не брал трубки, ну все как обычно). В каждом разговоре с ЛПР мы узнавали, используют ли они трубы и нужны ли они им прямо сейчас. Так у нас получилось 500 компаний, которые более-менее регулярно заказывают трубы. Причем был случай, когда по 1 холодному звонку мы продали за 2 минуты 40 тонн трубы! Заказчик сразу окупил все затраты на нас по всему проекту. Но это, конечно же, чистая случайность, бывает это редко.
  3. Для этих 500 компаний директор регулярно заказывает пакет скорозвон «500 звонков» с одной единственной целью – когда конкретно надо трубы и готовы ли они оплатить счет сегодня. С прозвона этой базы заказы сыплются как орех. В начале проекта Заказчик создал нам ящик, с которого мы отправляли потенциальным клиентам коммерческие предложения. Дак вот, мы раскрутили маховик настолько мощно, что на этот ящик стали приходить заказы ежедневно. Заказчик даже посадил отдельного менеджера, чтобы обрабатывать эти заказы.
  4. Периодически завод устраивает семинары, делает скидки. Заказчик, разумеется, доносит эту информации до своих действующих клиентов с нашей помощью. И тогда мы звоним клиентам и предлагаем им посетить мероприятие, или купить трубы со скидкой. Работа с базой горячих клиентов идет с нашей стороны регулярно. База настолько разогрета, что даже когда в пик сезона мы перестаем звонить, телефон Заказчика разрывается от заранее проработанной базы.

ПРОБЛЕМА ОБРАБОТКИ ЛИДОВ

Ситуация ухудшается тем, что не сразу понятно, что из себя представляет лид. Поэтому Ваши менеджеры звонят новым (и даже старым) лидам один-два раза и сразу разносят их по категориям. Вот какая картина в голове у них получается:

icons_sk_n1

Холодные лиды

Забыть, совсем никчемные клиенты

icons_sk_n2

Теплые лиды

Сами позвонят, когда созреют

icons_sk_n3

Горячие лиды

Выставить счет, положить деньги себе в карман

И согласно этой картине мира менеджер живет и работает. Много директоров пытались изменить ее в головах своих сотрудников, но ни одного удачного случая мы пока не слышали. Итак, чтобы бизнес закрутился как торнадо, Вам надо решить 2 вопроса:

  1. Что делать с «холодными» лидами, которые составляют 80% Вашей базы?
  2. Как изменить соотношение холодныйтеплыйгорячий от существующего 80:15:5 к желаемому 20:70:10?

Для этого надо сделать 3 простые вещи:

Cosmos_Icon_set_2 1

Холодные лиды

Непрерывная подача потока новых

Cosmos_Icon_set_2 2

Теплые лиды

Поддержание интереса, узнаем сроки покупки

Cosmos_Icon_set_2 3

Горячие лиды

Информируем об акциях, продаем в деньги

Вас интересует вопрос: что за таинственная энергия управляет всем этим процессом?

Ответ и прост, и сложен: настойчивость!

Плохой чужой опыт № 1

Лучшие из лучших создают свой кол-центр и рубятся в кровь, устраивая настоящую мясорубку из людей и событий.

Недавно мы пообщались с директором компании – брокером негосударственного пенсионного фонда. Со слезами на глазах он хвастался тем, как у него была «поставлена на поток» работа кол-центра: у него работало 10 человек. Над их подбором трудились 3 сотрудника по подбору кадров, рекламный бюджет по подбору персонала около 100 тысяч рублей, офис площадью 200 квадратных метров в центре города за 100 тысяч рублей и так далее. Но главным достоинством, которым он хвастался больше всего это то, что по его словам «весь кол-центр ему ничего не стоит».

Что он имел ввиду? Вся эта машина по подбору персонала каждый день поставляла ему пушечное мясо в размере 10 человек. Эти 10 человек приходили на работу, каждый новый день новый десяток. Адский труд найти столько новобранцев. Им ставили план каждый день делать 200 звонков и 5 встреч. Если он не выполнял – его увольняли без зарплаты. Все бы хорошо, но эти 10 человек, пользуясь сотовой связью, названивали в среднем на 2 000 рублей ежедневно. Примерно 50 000 рублей в месяц.  Естественно, никто не справлялся с таким планом. 

Продолжение следует…

ПАКЕТ «СКОРОЗВОН» — универсальное решение для всех типов лидов

Проявление настойчивости оператора кол-центра «Навигатор» зависит от того, с каким типом лидов имеем дело:

icons_sk_t1

Холодные лиды

Цель звонка
Выявить ЛПР и потребности

Содержание звонка
Оператор постоянно обзванивает новых клиентов. Каждому клиенту он задает вопрос: «Интересно ли Вам наше предложение в принципе, когда-нибудь? Занимаетесь ли Вы этим?» Если «ДА» — присваиваем статус «Теплый лид» и переходим к другому этапу

icons_sk_t2

Теплые лиды

Цель звонка
Узнать сроки продаж

Содержание звонка
Они покупают, когда сами захотят купить, а не когда Вы будете готовы им продать. Это лиды, которым нужна услуга в конкретный срок. Только вот у кого они купят – еще не решено. Важно звонить им, чтобы не пропустить час «икс». И таких звонков может быть много. «Перезвоните…» — таков девиз теплых клиентов

icons_sk_t3

Горячие лиды

Цель звонка
Информировать об акции

Содержание звонка
Горячий лид – это любой теплый, который готов сказать «ДА» в любой момент. Это может быть база постоянных клиентов, которые готовы купить прямо сейчас что-нибудь, если Вы предложите условия лучше среднерыночных

Вывод: Пакет «скорозвон» — эффективное решение на всех стадиях обработки лида: поиск, утепление и продажа.

СКАЧАЙТЕ Чек-лист выбор правильного кол-центра под мои задачи!

Плохой чужой опыт № 1

Продолжение истории

10 человек приходили утром и уходили вечером, давая себе клятву, что никогда не вернуться на работу. Так как они не выдержали испытание, им ничего не платили. И каждый день эта вереница начиналась вновь: 10 новобранцев трудились один день, не получая ни копейки. Директор компании радовался, что ему удалось сделать кол-центр «бесплатным».

Давайте посчитаем его «бесплатность»: 100 000 – аренда, 150 000 – зарплата отделу кадров за пришедших на испытательный срок, 100 000 – рекламный бюджет на подбор кадров, 50 000 – телефон. Итого 400 000 рублей. На самом деле еще больше, но нам достаточно уже и этой суммы. Прошло 3 месяца, кредитные деньги кончились, и пришла пора подводить итоги. За 3 месяца было сделано около 100 встреч с потенциальными пенсионерами, заключено около 30 договоров. С каждого договора пенсионный фонд ему платил от 600 до 4 000 рулей, в зависимости от скоринга (уровня клиента). Вся выручка составила чуть более 100 000 рублей. А его «бесплатный кол-центр» за 3 месяца обошелся в 1 500 000 рублей. И Вы уже поняли, почему мы говорим об этом случае в прошедшем времени. Может ли эта история Вас чему-то научить?

ЗВОНИТЬ САМОМУ ИЛИ ПОРУЧИТЬ ПРОФЕССИОНАЛАМ?

pricing1

У Вас есть опыт холодных звонков. Вы знаете цену своего клиента? Позвоните нам и мы будем давать Вам еще больше клиентов по цене гораздо меньшей, чем Вы это делаете сами!

pricing2

У Вас нет опыта холодных звонков. Но ужасно хочется доказать всему миру, что именно Вы самый крутой продажник и именно у Вас все получится. Видимо, все написанное выше для Вас оказалось бесполезнымJ Прошу в последний раз – закажите даже 100 звонков, вложите 5000 рублей, прежде  чем окунаться в омут с головой. С нашей помощью Вы обретете бесценный опыт за маленькие деньги

pricing3

У Вас нет опыта и нет желания его получать. Просто нужны клиенты? Вы по адресу! Позвоните нам прямо сейчас и уже завтра Вы пожмете руку своим новым клиентам! Как видите, заказывая холодные звонки у нас, Вы получите выигрыш 100%!

В каких случаях использовать аутсорсинг холодных звонков?

  1. Когда у Вас нет желания тратить свою жизнь на рутинную и бессмысленную работу.
  2. Когда Вы хотите быстро найти новых клиентов.
  3. Когда у Вас нет денег на гигантские рекламные компании, Вы готовы ударить точечно и прямо в цель.
  4. ГЛАВНОЕ! У Вас должно быть действительно вкусное предложение по цене и/или сервису. Если Вы думаете, что благодаря холодным звонкам найдете «лохов», которые готовы покупать Ваши услуги в 2-3 раза дороже рынка, Вы глубоко заблуждаетесь. Вы должны предложить в 2-3 раза дешевле рынка, чтобы найти хоть кого-нибудь.

ДИНАМИЧЕСКАЯ ПЕТЛЯ ЛОЯЛЬНОСТИ

Итак, у нас 3 типа лидов: холодные, теплые, горячие. Рассмотрим развитие Вашей базы по этапам – от холодной к горячей. Наш опыт эффективности (конверсии) обзвонов показывает следующее:  конверсия из холодных лидов в теплые (готовых когда-либо купить) 5%, среди них также будет 0,5% готовых купить сразу (горячие лиды). Конверсия при повторном обзвоне теплых лидов в сделку гораздо выше – 10%.

Динамическая петля лояльности – это хождение по Вашей базе кругами. За первый круг мы снимем 0,5% заявок, за второй уже 1%. В итоге при ∞ (бесконечном) круге конверсия будет стремиться к 100%. Рассмотрим динамическую петлю на примере заказа пакета «СКОРОЗВОН 1000 звонков»:

1 круг. 1000 звонков дадут:

1000 звонков по холодным
0 звонков по теплым
0 звонков по горячим

В вашей базе уже будет:

50 теплых лидов
5 сделок

petl12

2 круг. 1000 звонков дадут:

945 звонков по холодным
50 звонков по теплым
5 звонков по горячим

В вашей базе уже будет:

95 теплых лидов
10 сделок

petl13

∞-круг. 1000 звонков дадут:

200 звонков по холодным
700 звонков по теплым
100 звонков по горячим

В вашей базе уже будет:

700 теплых лидов
500 сделок

petl14

Вывод: Ваша работа с базой – гигантский маховик. Чем больше он стоял, тем больше усилий и времени его надо раскрутить. Если он крутится на полную катушку – то мощность Вашего парогенератора будет достаточной, чтобы умчать Вас в лидеры рынка!

Плохой чужой опыт № 2

История нас ничему не учит…

Могла ли страшная история с негосударственным пенсионным фондом кого-нибудь чему-нибудь научить? Я искренне полагал, что да. Полагал. Совсем недавно меня пригласили рассказать об услугах нашего колл-центра в компанию по мониторингу транспорта. Как оказалось, в качестве консультанта, а не поставщика услуг.

Директору удалось заработать несколько миллионов в этом бизнесе на политических продажах крупным федеральным клиентам. Очень редкая удача. Фантастика! От чего он устал и решил отойти от дел. Он нашел выдающегося начальника отдела продаж (и правда, очень толкового), который предложил ему создать свой кол-центр. Беда только вот в том, что ни тот, ни другой, реально не знали ситуации в своем бизнесе. Их глаза были закрыты пеленой случайного успеха с федеральным партнером. У меня был неоднократный опыт продаж мониторинга транспорта.

Отрицательный.

Продолжение следует…

СТОИМОСТЬ ПАКЕТА «СКОРОЗВОН»

price1
price2
price3
price4

Закрытое предложение для гигантов телемаркетинга:

свыше 2 000 звонков – 12 рублей 1 минута* эфирного времени оператора (примерно 10 рублей 1 звонок)

*При поминутной оплате оплачиваются в том числе недозвоны и автоответчики. При оплате за звонки оплачиваются только реальные, состоявшиеся разговоры, длительностью до 2 минут.

Цель
Совершение определенного количества звонков по базе на выявление потребности (для холодных лидов), определения сроков продажи (для теплых лидов), или информирования об акциях (для горячих лидов)

База потенциальных клиентов
Равна количеству звонков. Источник базы: 2ГИС, Как в обычном кол-центре.

Мини-скрипт
составляется нашим копирайтером на 1 странице формата А4. Без техник обхода секретаря и обработки возражений лица принимающего решения

Обучение оператора
Как в обычном кол-центре

Оплата звонков
Вы платите только за состоявшиеся разговоры. Недозвоны не оплачиваются

При заказе 500 и более звонков, база 2ГИС Вашего города в подарок!

Плохой чужой опыт № 2

Продолжение истории…

Холодные звонки – самое худшее, что можно придумать для привлечения клиентов в этом бизнесе. Особенно, если Вам нечего предложить. (Как оказалось, им нечего было предложить своим клиентам). Я пытался их отговорить, рассказал о случае с пенсионным фондом и сказал, что им надо просто промониторить свой рынок с нашей помощью, это им обойдется в каких-то 10 000 рублей. Амбиции! Амбиции!!! Новоиспеченный руководитель отдела продаж убедил директора, что успех не за горами, все и так получится. Меня выдворили за дверь. Буквально за месяц компания раскошелилась на новые компьютеры, с лицензионными программами виндоус, новую офисную мебель и так далее. В планах было нанять 50 (пятьдесят!!!!) операторов, которые бы долбили всю Россию. Мне тяжело представить суммы убытков, но примерно через полгода мне позвонили из этой компании и предложили купить все оборудование за безценок…

Кол-центр оказался смертельной затеей, поставивший под угрозу существования когда-то очень успешную компанию. УМОЛЯЮ! На виселице солдат удачи достаточно покойников без Вас. Будьте благоразумны! Прежде чем тратить миллионы – потратьте 10 – 20 тысяч рублей на обзвон значительного числа потенциальных клиентов. И потом уже решайте, что Вы будете делать.

Лично я посоветую всегда пользоваться услугами кол-центра.

Это самый дешевый способ. И самый качественный.

ВАС ДО СИХ ПОР СВЕРЛИТ ОДИН ВОПРОС:

С чего мы решили, что пакет «СКОРОЗВОН» увеличит мощность Вашего бизнеса в 4 раза?

Ведущее агентство по маркетинговым исследованиям Erikson Research провело опрос 7000 компаний США, имеющих отдел продаж. Среди вопросов был такой: «Сколько касаний с клиентом Вам приходится сделать, чтобы продать?» Схематично диаграмма ответов такова:

table_sk

Что можно сказать? Площадь темно-синего треугольника – это та выручка, которую получает отдел продаж, совершая 1-2 звонка клиента. В нашей терминологии, это продажа «горячим» клиентам, которые, скорее всего, позвонили Вам сами. Менеджер здесь выступил как автоответчик. Площадь желтого треугольника – это «потенциальные продажи», которые Вы совершили бы, если бы звонили бы клиентам постоянно бы, если бы менеджер проявлял настойчивость.

Видите, как много «бы»? Вопрос в том, превращаете ли Вы эти «бы» в «явь». Площадь желтого треугольника превышает площадь синего примерно в 4 раза. Именно поэтому, обрабатывая свою базу регулярно и методично, Вы получите рост выручки в 4 раза. Самое приятное то, что все это мы сделаем вместо Вас. Дешевле, быстрее и точнее, чем Ваш собственный персонал.